🎯 فروش به CIOها و CISOها ساده نیست. یاد بگیر حامی‌های داخلی چطور تغییر رو جلو میبرن و Vendorهای قابل‌اعتماد چطور به‌طور مداوم قراردادهای سطح C-Suite رو میبرن.

✨ ویژگی‌های کلیدی

🧠 میفهمی CIOها و CISOها هنگام انتخاب Vendor واقعاً چه چیزهایی رو در اولویت قرار میدن

🤝 حامی‌های داخلی‌ای میسازی و توانمند میکنی که از داخل سازمان روی تصمیم‌ها اثر میذارن

🏢 یاد میگیری چطور به یک شریک قابل‌اعتماد برای C-Suite تبدیل بشی

📚 با خرید نسخه چاپی یا Kindle کتاب، نسخه PDF رایگان هم دریافت میکنی

📘 توضیح کتاب

🚫 دوران ارائه‌های فروش بیش‌ازحد صیقل‌خورده تموم شده. دیگه نمیتونی فقط با یک اسلاید دک شیک وارد جلسه بشی و انتظار داشته باشی CIO یا CISO تحت‌تأثیر قرار بگیره. رهبرهای تکنولوژی امروز هم‌زمان باید تحول دیجیتال و مدیریت ریسک رو جلو ببرن، هزینه‌ها رو کم کنن و رضایت هیئت‌مدیره رو هم حفظ کنن. اون‌ها حتی یک دقیقه وقت اضافه برای یک Sales Pitch عمومی که واقعیت کاری‌شون رو درک نمیکنه ندارن.

🔄 برای موفق شدن باید زاویه دیدت رو تغییر بدی. باید بفهمی این رهبرها واقعاً چطور تصمیم میگیرن، چه مسئله‌هایی شب‌ها بیدارشون نگه میداره و سیاست‌های داخلی چطور میتونن حتی بهترین ایده‌ها رو متوقف کنن.

👔 این کتاب با استفاده از اینسایت‌های تعداد زیادی CIO و CISO از صنایع مختلف، کمکت میکنه دنیا رو از نگاه مدیرهای C-Suite ببینی. کتاب کل مسیر فروش رو پوشش میده؛ از اولین تماس و ورود به دفتر CIO یا CISO گرفته تا Gap Analysis، تأیید راهکار، مذاکره و قرارداد.

📊 یاد میگیری مدیرهای ارشد فراتر از Demo دنبال چه چیزهایی هستن، چطور حامی‌های داخلی رو توانمند کنی تا برای راهکارت بجنگن، و چطور اعتبار واقعی به دست بیاری. همین‌طور میفهمی چطور هر گفت‌وگو رو از صحبت درباره Featureها به گفت‌وگو درباره Outcomeها تبدیل کنی و ارزشت رو به متریک‌هایی وصل کنی که واقعاً برای هیئت‌مدیره مهمن.

🤝 فروش به C-Suite درباره فشار آوردن نیست؛ درباره فهم آدم‌ها و کمک به موفقیت اون‌هاست. این کتاب برای هر کسی که در فروش راهکارهای تکنولوژی Enterprise با قراردادهای مهم و پرریسک فعالیت میکنه، یک منبع ضروریه.

🎯 چیزهایی که یاد میگیری

🔍 میفهمی CIOها و CISOها چطور Vendorها رو فراتر از Feature و قیمت ارزیابی میکنن

📌 اولویت‌های واقعی پشت تصمیم‌های خرید تکنولوژی در C-Suite رو میشناسی

🤝 حامی‌های داخلی رو شناسایی و توانمند میکنی تا از داخل سازمان از راهکارت دفاع کنن

🗣️ زبان Outcomeهایی رو یاد میگیری که برای خریدارهای سطح مدیران ارشد معنی‌دارن

🧭 از فریم‌ورک‌های عملی برای مدیریت گفت‌وگوهای فروش با C-Suite استفاده میکنی

🚀 یاد میگیری چطور راهکارت رو وارد تحول‌های بزرگ سازمانی کنی

🔐 اعتمادی میسازی که فراتر از امضای قرارداد و بستن Deal ادامه پیدا میکنه

👤 این کتاب برای چه کسانیه؟

💼 این کتاب یک راهنمای عملی برای مسلط شدن روی فروش تکنولوژی به C-Suite است. برای Account Executiveها و مدیرهای فروش نوشته شده که در بستن قرارداد با CIOها و CISOها مشکل دارن، و همین‌طور برای حامی‌های داخلی‌ای که میخوان نفوذ بیشتری بسازن، تصمیم‌های استراتژیک رو جلو ببرن و از داخل سازمان مسیر شغلی خودشون رو رشد بدن.

🔄 برخلاف بیشتر کتاب‌های فروش، این کتاب توسط کسی نوشته شده که هر دو سمت این فرایند رو تجربه کرده؛ هم به‌عنوان CIO، CISO و حامی داخلی، و هم به‌عنوان کسی که خدمات مشاوره، محصول و Business Case فروخته.

📖 فهرست مطالب

بخش ۱، بیس اول. شناخته شدن و ساخت اعتبار

فصل ۱. چطور به CIO و CISO بفروشیم

فصل ۲. چطور با CIO و CISO شریک بشیم

فصل ۳. برقراری تماس با C-Suite

فصل ۴. چرا پیدا کردن یا تبدیل شدن به حامی داخلی، سرعت‌دهنده مسیر شغلی است

فصل ۵. آماده‌سازی تو

فصل ۶. ورود به دفتر CIO و CISO

بخش ۲، بیس دوم. اعتبارسنجی مسئله و اعتماد

فصل ۷. بررسی عمیق دیدگاه CIO و CISO

فصل ۸. قرار گرفتن در جایگاه معمار

فصل ۹. تحلیل شکاف

فصل ۱۰. عبور از هزارتوی سیاست‌های سازمانی

فصل ۱۱. ارزش تحلیلگرها و مشاورهای پژوهشی

فصل ۱۲. اثبات قطعی

فصل ۱۳. راهکارهای یکپارچه در برابر Best-of-Breed و AI

فصل ۱۴. مطالعه موردی، فروش در یک تحول بزرگ

فصل ۱۵. مطالعه موردی، وقتی مالکیت مشخص نیست

بخش ۳، بیس سوم. اعتبارسنجی راهکار

فصل ۱۶. بریم ناهار

فصل ۱۷. قدرت واقعی تیمت رو نشون بده

فصل ۱۸. تأیید Business Case

فصل ۱۹. راهنمای Procurement

فصل ۲۰. قرارداد

بخش ۴، بیس خانه. قرارداد بسته‌شده و شراکت

فصل ۲۱. ساخت یک شراکت مبتنی بر اعتماد

فصل ۲۲. کتاب رازها

فصل ۲۳. چطور یک MVP باشیم

فصل ۲۴. فعال کردن مزایای اختصاصی

👤 درباره نویسنده

👨‍💼 دیوید گی بیش از ۲۰ سال تجربه در نقش‌های Digital CIO و بعدتر CISO منطقه آسیا و اقیانوسیه در HSBC داره. او تلاش میکنه با «راحت بودن در شرایط ناراحت‌کننده» زندگی کنه؛ نگرشی که باعث شده مسیر حرفه‌ای‌اش حوزه‌هایی مثل بانکداری، بیمه، داروسازی، رسانه و مصالح ساختمانی رو پوشش بده.

🏢 دیوید همین‌طور به‌عنوان مشاور سطح Partner در EY و KPMG فعالیت کرده. بزرگ‌ترین افتخار حرفه‌ای او توسعه استعدادهاست و از اینکه به CIOها و CISOهای زیادی کمک کرده تا رشد کنن، خودشون رو به چالش بکشن و وارد C-Suite بشن، احساس افتخار میکنه.

🏆 او در سال ۲۰۱۴ به‌خاطر تحول موفق سیستم‌های Core Banking، بانکداری آنلاین و Mobile Banking، عنوان Australian CIO of the Year رو دریافت کرد. دیوید به‌عنوان Board Advisor پیش‌زمینه قوی‌ای در FinTech هم داره.

✍️ او نویسنده‌ای پرکار است و بیش از ۱۰۰ مقاله در نشریه‌هایی مثل CIO، Computerworld، ITNews و مجله CSO منتشر کرده. در سال ۲۰۲۳ هم به‌خاطر فعالیتش به‌عنوان رئیس FS-ISAC Strategy Committee، جایزه FS-ISAC Global Leader Award رو دریافت کرد.

Selling to CIOs and CISOs isn't easy. Learn how internal champions drive change and how trusted vendors consistently win C-suite deals.

Key Features

• Understand what CIOs and CISOs truly prioritize when selecting vendors
• ​Build and enable champions who influence decisions from within
• ​Learn how to become a trusted partner to the C-Suite
• ​Purchase of the print or Kindle book includes a free PDF eBook

Book Description

The days of the 'polished pitch' are dead. You can’t just show up with a slick slide deck and expect a CIO or CISO to be impressed. Today’s tech leaders are juggling digital transformation and risk management while trying to cut costs and keep the board happy. They don't have a spare second for a generic sales pitch that doesn't "get" their reality. To win today, you have to shift your perspective. You need to understand how these leaders actually make decisions, what’s keeping them up at night, and how internal politics can stall even the best ideas.

With insights from a plethora of cross-industry CIOs and CISOs, this book is your guide to seeing the world through the eyes of the C-suite. Taking you through the entire sales journey, from initial contact to walking into the office of the CIO or CISO, from gap analysis to contracting, you will learn what executives look for beyond the demo, how to empower internal champions to fight for you, and how to earn real credibility. You will know how to shift every conversation from feature-talk to outcome-talk, anchoring your value to the metrics that really matter to the board.

​The C-suite sale isn't about pressure, it’s about understanding people and helping them succeed. This book is essential reading for anyone navigating high stakes enterprise technology sales.

What you will learn

• How CIOs and CISOs evaluate vendors beyond features and price
• ​The real priorities driving C-suite technology buying decisions
• ​How to identify and enable champions who advocate from within
• ​The language of outcomes that resonate with executive buyers
• ​Practical frameworks for navigating C-suite sales conversations
• ​Learn to sell into major transformations
• ​How to build trust that goes beyond the contract and the close

Who this book is for

​This book provides a practical guide to mastering the C-suite technology sale, written for account executives and sales leaders who struggle to close with CIOs and CISOs, and for internal champions who want to build influence, drive strategic decisions, and grow their career from within. Unlike most sales books, this is written by someone who has seen both sides of this process, as a former CIO, CISO, and an internal champion, and someone who has sold consulting services, products, and business cases.

Table of Contents

Part 1 (First Base). Recognition and Building Credibility

Chapter 1. How to Sell to the CIO and CISO

Chapter 2. How to Partner with the CIO and CISO

Chapter 3. Contacting the C-Suite

Chapter 4. Why Identifying (or Becoming) the Internal Champion Is a Career Accelerant

Chapter 5. Your Preparation

Chapter 6. Walking into the Office of the CIO and CISO

Part 2 (Second Base). Problem Validation and Trust

Chapter 7. Deep Dive into the CIO and CISO Perspective

Chapter 8. Stepping into the Shoes of the Architect

Chapter 9. Gap Analysis

Chapter 10. Navigating the Maze of Politics

Chapter 11. The Value of Research Analysts and Advisors

Chapter 12. Proof Positive

Chapter 13. Package vs. Best of Breed Solutions (vs. AI)

Chapter 14. Case Study – Selling into a Major Transformation

Chapter 15. Case Study – When Ownership Is Unclear

Part 3 (Third Base). Solution Validation

Chapter 16. Let's Go for Lunch

Chapter 17. Show Your Bench Strength

Chapter 18. Business Case Approval

Chapter 19. The Procurement Playbook

Chapter 20. Contracting

Part 4 (Home Base). Closed Deal and Partnership

Chapter 21. Building a Partnership of Trust

Chapter 22. Book of Secrets

Chapter 23. How to Be an MVP

Chapter 24. Unlock Your Exclusive Benefits

About the Author

David Gee has more than 20 years' experience in Digital CIO roles and then as CISO for HSBC Asia Pacific. He strives to be 'comfortable being uncomfortable,' which has led to a career spanning Banking, Insurance, Pharmaceuticals, Media, and Building Materials. David has also been a partner-level consultant with EY and KPMG. His proudest career achievements are developing talent, and he is flattered by the many CIOs and CISOs he has nurtured in his various roles to grow and ‘stretch' into the C-suite. David was the winner of Australian CIO of the Year in 2014 for the successful transformation of new Core Banking, Online, and Mobile Banking systems. He also has a strong fintech background as a Board Advisor. A prolific writer, he has published over 100 articles for publications including CIO, Computerworld, ITNews, and CSO (Cybersecurity) magazines. In 2023, David was the recipient of the FS-ISAC Global Leader Award for his services as Chairman of the FS-ISAC Strategy Committee.